Мы свяжемся с Вами в ближайшее время!
Мы свяжемся с Вами в ближайшее время!
1.1 Разработать детальный еженедельный отчет для МП и РОПа
1.2 Проводить еженедельные встречи с РОПом по анализу/ОС по статистикам за неделю и по выполнению SMART задач по реализации намеченного плана (установить спринт в 1 неделю по Agile)
2. Увеличить количество прозвонов новых (с кем ранее не контактировали) Клиентов:
2.1 Нанять новых менеджеров по продажам (увеличить штатное расписание, без учета замены существующих менеджеров по продажам)Первый этап до 1 июля:
— 2 в Москве (хоум-офисы, без открытия офиса)
— 2 в регионах
Второй этап до 1 августа (подлежит коррекции по результатам 1 этапа):
— 0-2 в СПб
— 2-4 в регионах
2.2 Первые 2-4 недели недели не учить новичков проведению встреч в Зуме
2.3 Перед 2 этапом найма убедиться, что в CRM есть достаточное количество контактов
Одному самому сильному сделали предложение (при том что у него было в рассмотрении еще 2 предложения по работе)
Прогноз результата каждого из этапов:
Увеличение скорости «покрытия» новых Клиентов до 2000-4000 уникальных клиентов в месяц
3. Увеличить количество встреч в Зуме
3.1 За счет новых МП (в основном из регионов) загрузить существующих опытных МП, встречами
4. Увеличить конверсию из холодного звонка во встречу
4.1 Протестировать гипотезу вебинара 1-2 раза в неделю
4.2 Создать скрипт в Скрипт Дизайнере, отслеживать аналитику
4.3 При необходимости создать чек-листы и нанять контролера ОК
4.4 Уделять каждому МП минимум 1,5 часа в неделю для индивидуальной обратной связи (ОС) по качеству первого звонка (возможно потребуется найм зама РОПа)
5. Увеличить конверсию из встреч в сделку
5.1 Создать сценарий/материалы/презентации для Зум встреч
5.2 Проработать серию follow up касаний после встречи
5.3 Уделять каждому МП минимум 2 часа в неделю для индивидуальной об-ратной связи (ОС) по качеству проведения встреч и закрытию сделок (возможно потребуется найм зама РОПа)
6. Повысить эффективность использования ресурсов отдела продаж
6.1 Ввести классификацию клиентов по потенциалу и вероятности заключения сделки (умная квалификация)
6.2 Разработать и бюджетировать количество, тип и частоту встреч/касаний потенциальных Клиентов в зависимости от потенциала
6.3 Ввести критерии дисквалификации Клиента (при каких условиях ставить в отработку и минимум 1 год не звонить)
6.4 Разработать серию прогревающих писем для потенциальных и дисквалифицированных Клиентов
6.5 Разработать шаблоны писем для разных ситуаций и настроить роботов в Б24 и/или сделать интеграцию с сервисом емейл рассылки
6.6 Формализовать работу руководителей отдела продаж, оценить целесообразность усиления ресурса за счет найма доп. РОПа и/или зама.
7. Повысить средний чек от существующих клиентов
На РОПа:
Из интересного:
Выводы:
В очередной раз получили подтверждение, что ни продавцы, ни РОПы не горят желанием работать на жестко конкурентном рынке. Как и всегда задача любого предпринимателя и ГД — постоянно совершенствовать конкурентные преимущества и улучшать привлекательность рыночного предложения компании.
Чтобы не ошибиться в выборе РОПа: обязательно проверяйте у кандидатов навыки личных продаж и проводите глубокие кейс-интервью на проверку управленческих компетенций, в т.ч. в CRM. Это сэкономит вам кучу времени и быстро отсеит непрофессионалов.
Самостоятельно подобранные кандидаты не занимают даже почетное 3е место в соревновании с подобранными через Sales РЕКРУТИНГ.
Срок реализации проекта: 6 дней.
Задача усложнялась тем что город, в котором расположена фабрика и отдел продаж, с населением всего 80 000 человек, поэтому было принято решение привлекать к данной вакансии специалистов, готовых к релокации.
Немного цифр:
Одному самому сильному сделали предложение (при том что у него было в рассмотрении еще 2 предложения по работе)
Из интересного:
Срок реализации проекта: 7 дней.
Сначала решили провести на дивизиона №270:
Через неделю на регионального №273:
На РОПа:
На МП:
Из интересного:
Срок реализации проекта — 6 дней (+4 часа в Вологде).
