Кейс: оценка качества звонков менеджера по продажам — Sales Рекрутинг

Кейс: оценка качества звонков менеджера по продажам

Коллеги из SALES ИНСПЕКТОР прослушали и оценили 50 звонков по просьбе одного из наших клиентов. При этом качество каждого звонка оценивалось в цифрах по 10 критериям.

Самое удивительное было в том, что всего одного управленческого воздействия хватило для того, чтобы средний ККЗ (коэффициент качества звонков) за 1 день вырос с 43% до 72%.

Динамика изменения среднего качества звонков
(после обратной связи менеджеру по продажам)

Любопытно, что самое лучшее качество звонков было в первый день после воздействия (руководитель передал замечания и сделал разбор ошибок с менеджером по продажам самостоятельно). Но потом качество немного упало. На графике видно, что на 2, 3 и 4 дни средний ККЗ закрепился на уровне 60%, что почти на 40% лучше, чем до воздействия.

Вывод: даже единоразовая обратная связь по улучшению работы менеджеров по продажам (даже без внешнего обучения) быстро и значительно повышает ККЗ и продажи. Но единоразового воздействия не достаточно. Необходимо продолжать оценивать качество звонков и устранять слабые места в переговорах.

Подробнее о методике подсчета ККЗ и выявлении моментов, требующих доработки в переговорах:

Чаще всего встречались звонки 2х типов:

  • — квалификация (холодный с целью найти/убедить ЛПР рассматривать наше КП)
  • — продвижение (доведение сделки до конкретного КП с конкретной суммой)

Цифровая оценка каждого критерия сразу показала слабые места в переговорах обоих типов звонков.

Результаты оценки звонков типа «квалификация»:

Звонки типа «квалификация»

Результаты оценки звонков типа «продвижение»:

Звонки типа «продвижение»

Важно: при подсчете учитывались разные веса/значимость критериев оценки в зависимости от типа звонка. Для каждого бизнеса эти параметры индивидуально оговариваются с заказчиком.

КритерийКвалификацияПродвижениеСекретарьЗакрытиеРеанимация
Приветствие11111
Речь21112
Инициатива23224
Цель/Высшая выгода/Проблема32223
Продукт222
Совет11
Возражения24112
Дожим1
Контакты231
Следующий шаг22132
Таблица весов критериев

Так, например, в звонке типа «квалификация» не нужно проявлять экспертность, а в звонке типа продвижение не нужно пытаться закрывать сделку, так как еще пока неизвестны существенные условия сделки и стоимость договора.

Хотите узнать больше об оценке качества звонков отдела продаж? И получить уникальное предложение по прослушиванию и оценке качества разговоров вашего отдела продаж?

Смотрите видео «Оценка качества звонков в отделе продаж»:

Из этого видео вы узнаете:

  • — 5 точек контроля и оценки качества звонков
  • — кейс по оценке звонков «на входе»
  • — 2 узких места в воронке, где теряется большинство продаж
  • — готовые сценарии действий руководителя отдела продаж для повышения конверсии у каждого менеджера по продажам
  • — что делать, если РОП не умеет или перегружен, варианты аутсорсинга
  • — как сэкономить время на аналитике

Нет времени на просмотр? Тогда сразу воспользуйтесь нашим специальным предложением «100 минут оценки разговоров + обратная связь от эксперта» бесплатно.

Заполните заявку по ссылке и узнайте, как на самом деле работает ваш отдел продаж:
www.SalesInspector.ru

Высокой конверсии и больших продаж!

Об авторе

Sales РЕКРУТИНГ

Консалтинговая компания Sales Рекрутинг - приведем 20 кандидатов и выберем лучших за 7 дней

2-4 менеджера

1 руководитель

5 сотрудников и более